Почему вы еще не зарабатываете на своем IT-продукте?

В России более 10 тыс. компаний, занимающихся заказной разработкой. Большинство руководителей таких компаний задумывались о создании собственного продукта, о том, чтобы перестать продавать часы разработчиков, и создать продукт, за которым пользователи выстроятся в очередь. Многие не только задумывались, но и создали свой продукт. Но вот дальше дело продвинулось не у всех.

Что же объединяет компании, которые смогли?

На основе анализа кейсов и анти-кейсов, как собственных, так и публичных могу сказать, что успеха достигают те компании, которые:

1. Устанавливают ясные реалистичные бизнес-цели.
Разработка продуктов - захватывающее занятие. Всегда есть масса идей, которые хочется реализовать. Что делать в первую очередь и главное - почему? Делать надо то, что ведет к достижению бизнес-целей. Успешный продукт (его функции) определяется его ценностью для клиентов и вашего бизнеса. Важно, чтобы бизнес-цели были привязаны к цифровым метрикам и разделялись командой.
2. Исследуют потребителей.
Эффективный метод исследования - проведение кастдевов (CustDev, customer development). CustDev-исследование отвечает на вопросы «Какие проблемы клиентов нужно решить?» и «Какой продукт сможет это сделать?» и включают в себя этапы:

• генерация гипотез ценностных предложений;

• создание сценариев интервью (скриптов);
• поиск респондентов;
• проведение интервью;
• анализ результатов.

Для успешного проведения интервью важно научиться задавать правильные вопросы, слышать клиента, отделять хотелки и эмоции от реальных потребностей. Некоторые команды проводят исследования самостоятельно, другие обращаются в продуктовые агентства.
3. Опираются при разработке продукта на потребности клиента.
Нередки случаи, когда результаты исследования потребителей откладываются в сторону, а разработка дальше опирается исключительно на "новые" технологии и иллюзии из серии “я сам лучше знаю, что им нужно”.
4. Анализируют рынок.
Анализируют емкость рынков и идут туда, где есть клиенты и деньги, то есть, возможно масштабирование.
5. Запускают "неидеальный продукт".
Не ждут, когда "все будет готово", а запускают "неидеальный продукт", решающий ключевую проблему пользователей. Далее развивают продукт от обратной связи с рынка.
6. Делают первые продажи руками, далее выстраивают системные продажи.
7. Считают деньги.
На основе анализа юнит-экономики отбирают наиболее маржинальные каналы продвижения. Не раздувают постоянные расходы.
8. Создают выделенные продуктовые команды.
Если компания занимается заказной разработкой, нередко члены команды совмещают работу над проектами клиентов и работу в продуктовой команде. Это сильно вредит скорости развития продукта, а иногда становится и основной причиной его провала.
9. Вкладываются в поддержку пользователей.
Мало привлечь пользователей, надо еще сделать так, чтобы они стали постоянными. Для этого надо вкладываться в улучшение клиентского опыта.
10. Не боятся запрашивать помощь.
Не стремятся сделать все самостоятельно, там, где это уместно, привлекают подрядчиков или консультантов.